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Verkaufsgepräch

- Bevor man einen Kunden trifft muss man sich über seinen Kunden detailliert informieren. Man muss zwar nicht die Unternehmenshistorie herunterbeten können, aber alles wichtige wissen. Dazu gehört auch die Marktsituation und -position des Kunden. Bei bestehenden Kunden erstellt man auch einen Leistungsbilanz der bisherigen Leistungen, die bei eventuell anstehenden Verhandlungen eine gute Ausgangslage bietet. Es geeigneter, neutraler Ort ist zu wählen, der eine positive Grundatmosphäre schafft. Selber muss man natürlich auch zur positiven Atmosphäre beitragen. Der Kunden soll sich wohlfühlen. Bereits vor dem Meeting wird sich auf Themen geeinigt und kurz ausgetauscht. Das Gespräch beginnt man am Besten mit einem “Eisbrecher”, indem man zum Beispiel das Gespräch ganz belanglos über die gemeinsame Verbindung zu einer bestimmten Persion anfängt. Sollte eine Präsentation gehalten werden, muss diese gut vorbereitet sein und man muss diese auswendig können! Man hält die Besten Präsentationen/Reden/Vorträge, wenn man die zwei goldenen Regeln befolgt:

  1. Know your topic. (Kenne dein Thema und zwar bis ins letzte Detail, auch wenn man niemals in die gesamte Tiefe in dem Vortrag vordringen wird. Und zumindest die Grundzüge von den angrenzenden Themengebieten).
  1. Know your audience. (Kenne dein Publikum. Vorträge vor Studenten müssen anders sein, als vor eine Jahreshauptversammlung. Das betrifft nur nicht nur die angesprochenen Themen, sondern auch die Durchdringungstiefe, den Sprachstil und das eingesetzt Material).

– Bevor man die Verhandlungen beginnt, bringt man den Kunden ein bisschen zum Träumen, wie die zukünftige
Zusammenarbeit aussehen könnte. Es muss aber (siehe auch Verantwortlichkeit und (Preis-)Durchsetzung) deutlich kommuniziert werden, dass Qualität und Service seinen Preis hat. Auf die Aussage des Kunden, dass das Produkt/die Dienstleistungen teuer sind, kann es nur eine Antwort geben: JA! Es geht nicht ohne die Qualität und Service sonst zu vernachlässige. Hier müssen dann aussagekräftige, kundenspezifische Argumente nachfolgen.