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Der Kunde

Man kann den Kunden in verschiedenen Typen einteilen, dazu gehören Anspruchsvolle, Nörgler, Besserwisser,
Preisorientierte, Eilige, Schüchterne, Feilscher, Schwätzer, Fortschrittliche, Spaßorientierte, Fragensteller,
Stammkunden, Ja-Sager, Technikbegeisterte, Misstrauische, Umweltbewusste, Modeorientierte, Unentschlossene. Man muss immer auf den jeweiligen Kunden(typ) spezifisch eingehen. Vorgehen, die beim Nörgler funktionieren,
funktionieren u.U. nicht beim Spaßorientierten!
Der Kunde hat verschiende Kaufmotive, die ihm zum Kauf verleiten. Der Impulskauf wird eher spontan durch z.B. Atmosphäre, Zugaben, Rabatte getätigt. Manchmal auch “einfach so”. Der Gewohnheitskauf wird nicht mehr (kaum noch) hinterfragt. Die Zielkauf ist geplant und wird systematisch getätigt. Budget und Qualität sind aus Kundensicht klar definiert. Der Zielkauf bereitet dem Verkäufer besonderen Aufwand. Der Notkauf wird nur in Notsituationen vom Kunden getätigt, in der wenige oder gar keine Alternativen hat. Hier kann der Verkäufer die Situation ausnutzen und einen einmaligen Gewinn einfahren oder möglicherweise einen Stammkunden durch faire Preisgestaltung, Service und Qualität gewinnen.
Unterschiedliche Kundentypen haben auch unterschiedliche Anforderungen! Ein Privatkunde achtet auf das Preis-Leistungsverhältnis, die Benutzerfreundlichkeit (Handbuch, Installation). Er ist oft von seiner Eigenkompetenz überzeugt und achtet mehr auf den Preis und wünscht selten eine tiefgründige Beratung. Unternehmen/Geschäftskunden suchen oft nach größenabhängigen Lösungen aufgrund der unterschiedlichen Leistungsanforderungen, Sicherheitskriterien haben eine höhere Priorität, ein schneller und kompetenter Service wird erwartet und die TCO (Total Costs of Ownership) sind entscheidend. Behörden müssen sich strikt an die rechtlichen Grundlagen halten und müssen i.d.R. Ausschreibungen starten.
Für den Kunden gibt es unterschiedliche Kriterien, die für den Kauf entscheidend sein können. Allerdings bewertet und gewichtet jeder Kunde individuell. Zu diesen Kriterien gehören u.a. Neuheit des Produktes, Preis-Leistung, Erweiterbarkeit, Beratung, Konzepte/Referenzen, Weiterempfehlung, Anpassung, Service, Garantie, Skalierbarkeit, Datensicherheit/-schutz, Wartungsaufwand, Design, Marktführer, Produktkenntnisse. Prozessoptimierung, TCO, ROI, Leistung, Performance, Zuverlässigkeit, Folgekosten, Schulung.

Wann man Kunden aufgibt

  1. Sie behandeln einen nicht mit dem angemessenen Respekt.
  2. Keine Begeisterung für die Arbeit.
  3. Keine angemessene Bezahlung.

Reciprocity: Give when receive, personalizes and unexpected
Scarcity: people want more of those less; Benefits and Unique and Loose!
Authority: people will follow credible konowledgeaböe experts; he’s brilliant!
Consistency: loking for and asking for commitments that CAN be made
Liking: Similra, Compliments, Cooperate; BEFORE business
Consensus: people will look th the actions of other to determine their own